Le business model: véritable pilier d’un projet e-commerce

 

 

Suite au premier Startup Summer Camp d’Audacia, j’ai plusieurs fois été confronté à la question du business model (ou modèle d’affaires) à suivre et à adapter lorsqu’on lance un e-commerce. Comme nous passons fréquemment par cette étape dans la création des projets Audacia Ventures, j’ai jugé intéressant de rassembler les points principaux que nous prenons en compte lorsque nous établissons nos business models, véritable pilier du projet e-commerce.

La première réflexion à avoir avant de créer votre commerce en ligne est la suivante: comment générer du revenu? Votre business model va définir la majeure partie des éléments de votre e-commerce et vous mener à la profitabilité. Il faut donc se poser la question en amont et définir clairement comment vous allez vendre vos produits ou services et sous quelle forme vous allez facturer vos clients.

Comprendre le business modèle pour e-commerce

Le modèle d’affaires est la stratégie de profitabilité que vous définissez pour votre entreprise dans un marché existant. Afin de bien établir votre business model, il faut s’assurer d’avoir compris le contexte et les tendances de votre marché et d’avoir défini la stratégie générale de votre entreprise. Dans le e-commerce, les possibilités sont assez réduites mais il ne faut pas passer à côté de détails très importants comme le service après-vente, qui représente, en partie, la qualité de votre marque. La trame que vous allez créer va évoluer au fil du temps, il est toutefois primordial de poser une base de réflexion en utilisant le Business Model Canvas.

Ce dernier comprend 9 éléments que vous devez définir au préalable:
– Les partenaires
– Les activités
– Les ressources
– La proposition de valeur
– La relation client
– Les canaux
– Les clients
– Les coûts
– Les revenus

L’e-commerce étant déjà un canal de vente bien précis, vous pouvez déjà étudier quelques pistes de réflexion si vous partez de zéro:

– Comptez-vous vendre des produits ou des services?
– Si vous vendez des produits, allez-vous les vendre en direct avec un panier d’achat simple ou comptez-vous établir un modèle de vente récurrent (sous forme d’abonnement)?
– Si vous vendez des services, les vendez-vous sous forme de mandat, de manière récurrente, à frais uniques?
– Votre service peut-il proposer un freemium (version gratuite pour convertir le client par la suite)?
– Vos produits se vendent-ils sous forme de panier/package?
– Avez-vous des produits d’appel, des produits génériques et/ou des produits induits (complémentaires)?
– Comptez-vous vendre un produit de base au rabais qui incite le client à acheter un autre produit dépendant qui vous rend profitable (freebie marketing/modèle du rasoir)?

En répondant à ces questions, vous devriez progressivement vous approcher d’un modèle qui peut s’appliquer à votre produit/service. Mais gardez votre esprit ouvert et n’écartez pas des opportunités qui peuvent se développer plus tard dans votre aventure.

Comment établir mon business model?

Premièrement, il faut l’écrire noir sur blanc. Exprimez votre idée sur du papier et sa logique en découlera. Il existe un schéma bien connu qui s’appelle le Business Model Canvas (The Business Model Foundry) qui vous aidera à vous poser les bonnes questions et décomposer les éléments clés de votre entreprise.
La plupart des éléments vont vous sembler évidents mais cela fait partie de l’exercice de tout transcrire une bonne fois pour toute. Visualisez cette démarche comme de la cartographie. Si une montagne se dresse devant vous, aussi évidente qu’elle puisse paraître, vous allez devoir définir son pied et son point le plus haut. Le fait de connaître le type de terrain à chaque niveau d’altitude vous permettra d’anticiper sa difficulté et ses limites. Voici le schéma que vous allez suivre. Il peut être employé dans la phase d’idéation mais également pour le lancement de nouveaux produits.

 

 

Afin de remplir le schéma ci-dessus, passons au travers de chacun d’entre eux à l’aide de quelques questions :

Segments Clients

Cette partie représente toutes les personnes et organisations pour qui vous créez de la valeur.

– Pour qui je crée de la valeur?
– Qui sont mes clients les plus importants?
– Ma clientèle est-elle un marché de masse, un marché de niche, une plateforme segmentée, diversifiée et à plusieurs côtés?

Proposition de valeur

Regroupez les offres, services et produits qui créent de la valeur pour vos clients.

– Quelle valeur j’offre à mes clients?
– Quels problèmes j’aide à résoudre pour mes clients?
– Quels ensembles de produits et services j’offre à chaque segment de clientèle?
– Quels sont les besoins des clients que je satisfais?

Canaux

Les canaux sont les points de contact que vous aurez avec vos clients pour leur apporter de la valeur.

– Quels sont les canaux préférés par mes clients?
– Comment puis-je les atteindre actuellement?
– Comment mes canaux sont-ils intégrés?
– Lesquels fonctionnent le mieux?
– Lesquels sont les plus rentables?
– Comment puis-je les intégrer dans les routines client?

Relation client

Décrivez le type de relation que vous souhaitez établir avec vos clients.

– Quel type de relation chacun de mes segments de clientèle s’attend-il à ce que j’établisse et maintienne avec lui?
– Lesquels ai-je établis?
– Comment sont-ils intégrés au reste de mon modèle d’entreprise?
– Combien coûtent-ils?

Flux de revenus

Les revenus mettent en avant comment et au travers de quel mécanisme de tarification votre business model capture la valeur.

– Quelle valeur mes clients sont-ils vraiment disposés à payer?
– Quelle valeur paient-ils actuellement?
– Comment payent-ils actuellement?
– Comment préféreraient-ils payer?
– Quelle est la contribution de chaque source de revenus aux revenus globaux?

Ressources clés

Listez l’infrastructure nécessaire pour créer, livrer et capturer la proposition de valeur.

– Quelles sont les ressources clés requises par mes propositions de valeur?
– Mes canaux de distribution?
– La relation client?
– Les flux de revenus?

Activités clés

Regroupez les activités que vous devez absolument maîtriser pour mener vos opérations à bien.

– Quelles sont les activités clés requises par mes propositions de valeur?
– Mes canaux de distribution?
– La relation client?
– Les flux de revenus?

Partenaires clés

Les partenaires clés sont ceux qui apportent du levier dans votre activité.

– Qui sont mes partenaires clés?
– Qui sont mes principaux fournisseurs?
– Quelles ressources clés obtiens-je de mes partenaires?
– Quelles activités clés les partenaires réalisent-ils?

Structure de coûts

La structure de coûts découle des éléments listés ci-dessus.

– Quels sont les coûts les plus importants inhérents à mon modèle d’entreprise?
– Quelles ressources clés sont les plus chères?
– Quelles activités clés sont les plus chères?

Suite à cet exercice, vous êtes normalement en mesure d’y voir plus clair et d’établir une trame que vous pouvez suivre pour vendre vos produits/services.

Prenez le temps de transcrire cette idée de manière précise en choisissant un vocabulaire explicite. Cela vous servira grandement pour le développement du projet et lorsque vous engagerez de nouvelles ressources.

Ce schéma doit vous permettre de cartographier, designer, discuter et même inventer de nouveaux modèles d’affaires que vous soyez une start-up, une PME ou un(e) cadre dans une grande corporation.

Ce qu’il faut retenir

Le business model est au cœur de votre stratégie.

La manière dont vous échangez vos produits/services contre de l’argent définit votre modèle.

Le modèle d’affaires évolue avec le temps.

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