23/08/2021
5 étapes pour réussir le lancement de sa plateforme digitale
Depuis une dizaine d’années, de nouvelles plateformes digitales de mise en relation (matchmaking) ne cessent d’apparaître. Ces sites internet facilitent, comme miraculeusement, la rencontre entre une offre (le plus souvent via des professionnels qui vont payer les mises en relation) et une demande (le plus souvent via des utilisateurs qui vont bénéficier gratuitement des services du site internet). Or, une année après leur lancement, on constate qu’une majorité de ces sites internet disparaissent.
Chez GENILEM, nous rencontrons et conseillons beaucoup d’entrepreneur·es qui se lancent dans l’aventure et nous partagent les défis auxquels ils et elles font face. À travers cet article, je vous propose de voir quelles sont les étapes indispensables au lancement d’une plateforme digitale et, surtout, quels en sont les facteurs clés de succès.
1. Vendre avant de construire!
C’est le piège qui revient le plus souvent : les fondateurs de ces plateformes consacrent beaucoup de temps (et d’argent !) à développer, d’une part, une multitude de fonctionnalités très complexes et interconnectées, et d’autre part, une image de marque très coûteuse (logo, visuels, goodies, t-shirts, etc…).
Malheureusement, au moment du ‘go live’ 6 à 9 mois après avoir eu l’idée, ils réalisent soit que les utilisateurs ne recherchent pas du tout les professionnels proposés sur la plateforme, soit qu’ils ne les recherchent pas de cette manière-là. Et si vous avez consacré tout votre budget (temps et/ou argent) à la construction de votre plateforme, alors vous ne pourrez pas adapter votre site internet au marché. En effet, les fondateurs de ce type de plateforme n’ont souvent pas les compétences techniques pour adapter le code de leur site internet. C’est donc une double peine car ils n’ont aucune agilité pour adapter leur site et n’ont plus que très peu de ressources.
C’est d’autant plus dommage car pour vendre, vous n’avez pas besoin d’un site internet avec toutes les fonctionnalités possibles et imaginables! Pour vendre, vous avez uniquement besoin que les gens croient que votre produit existe. Et pour cela, internet est le meilleur outil! Je m’explique.
Pour tester une plateforme de mise en relation, vous n’avez absolument pas besoin d’une version finie et aboutie de votre plateforme telle que vous l’avez rêvée. Au contraire, un simple site internet qui fait comme si vous aviez ces fonctionnalités suffit amplement. L’important n’est pas que la première version de la plateforme soit un produit fini ; elle doit uniquement servir à valider le fait que vos utilisateurs recherchent bien les professionnels ‘promis’. Non sans avoir ces professionnels à disposition bien sûr. Autrement dit, une landing page et/ou un site statique suffit! Au moment de la mise en relation, le remplissage d’un formulaire que vous traiterez ‘à la main’ suffit amplement pour comprendre votre marché.
L’objectif ultime de cette toute première phase est de valider le fait que votre idée de départ se concrétise avec de vraies personnes qui sont prêtes à utiliser votre site internet.
2. Comprendre qui sont vos 1er utilisateurs (early adopters)
Cette première version de votre plateforme doit aussi vous servir à comprendre qui sont vos premiers utilisateurs, souvent appelés “early adopters”, tant du côté des particuliers que des professionnels.
Une fois que votre site web en aura attiré quelques-uns, vous devrez alors les rencontrer (physiquement ou par téléphone) afin de comprendre qui sont ces “early adopters” et ce qu’ils recherchent!
Ce sont eux qui vont vous dire de quelles fonctionnalités ils ont besoin. Ce sont encore eux qui vont vous dire combien ils sont prêts à payer pour quelle mise en relation.
L’objectif de cette étape est d’apprendre à connaître les différentes parties prenantes de votre plateforme. Vous pouvez vous aider d’outils, tels que l’empathy map.
3. Continuer à vendre
Même une fois que vous aurez compris qui sont vos utilisateurs et qui sont vos clients, alors ne consacrez toujours pas trop de temps et/ou d’argent à créer votre plateforme finalisée. Continuez de vendre un maximum, afin, d’une part, d’engranger un maximum de profits et, d’autre part, un maximum de données. Ce n’est pas grave si plusieurs fonctionnalités ne sont pas encore automatisées et si vous perdez encore un peu de temps. Le plus important, c’est que votre site génère des transactions et un peu de chiffre d’affaires. Continuez à emmagasiner de l’expérience, à parler avec vos différentes parties prenantes et à enregistrer des données! Les efforts fournis à ce moment-là paieront plus tard.
La récolte et l’analyse des données vous permettra de définir votre CAC : le Customer Acquisition Cost, soit ce que vous coûte le recrutement de vos clients. Par exemple, lorsque vous dépensez CHF 1’000 dans une campagne Adwords et/ou Google ads, combien est-ce que vous allez créer de conversion? Ces données sont essentielles pour savoir combien vous coûte chaque nouvel utilisateur et chaque nouveau client.
Le principal objectif de cette phase est de comprendre davantage ce que veulent vos visiteurs avant de leur fabriquer précisément ce qu’ils recherchent.
4. Fabriquer votre plateforme
C’est seulement maintenant que vous pouvez commencer à coder autre chose qu’une première version prototype. En effet, tant vos utilisateurs que vos clients vous ont dit ce qu’ils recherchaient, quelles étaient les problématiques qu’ils voulaient vous voir résoudre et combien ils étaient prêts à payer : vous allez pouvoir les satisfaire avec une version plus aboutie de votre plateforme et améliorer la partie opérationnelle. Les trois premières étapes auraient également dû vous permettre de tester et/ou de rencontrer les compétences technologiques qui vous manquaient au début.
Au cours de cette quatrième étape, vous pouvez donc enfin améliorer vos différents indicateurs de performance et automatiser tout ce qui peut l’être afin de commencer à croître.
C’est également au cours de cette période, fort de la légitimité et de l’expérience accumulée depuis la mise en ligne de votre plateforme, que vous allez pouvoir signer des partenariats stratégiques qui vous amèneront davantage de croissance.
5. Créer votre structure juridique
En parallèle à la mise en ligne d’une version améliorée de votre plateforme, vous pouvez enfin créer la bonne structure juridique qui vous permettra de transformer votre projet en une entreprise.
C’est aussi à cette étape que vous allez pouvoir mettre en place les premières ‘vraies’ campagnes marketing et commencer à dépenser l’argent que vous avez gagné jusque-là. Vous maîtrisez vos indicateurs et vous pouvez prendre des décisions basées sur vos retours d’expérience. Autrement dit, vous avez découvert la fameuse ‘life time value’ (LTV) de vos utilisateurs et pouvez donc optimiser votre marketing de manière à ce que votre CAC ne dépasse pas votre LTV.
Finalement, c’est le bon moment également pour déléguer certaines tâches à des premiers employés (à temps partiel ou à temps plein, en fonction de votre croissance), tout en continuant à rester sur le terrain, au contact de vos utilisateurs et de vos clients pour anticiper l’évolution des besoins et du marché.
Cyril Déléaval, coach en développement d’entreprise
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