Comment digitaliser un secteur vinicole régional? L’exemple de La Grappe

 

 

Lancée en juin 2020 par deux amis, Christopher Loye et Fabian Vuignier, La Grappe est une plateforme en ligne avec système d’abonnement qui permet de découvrir les vins et les vignerons-encaveurs du Valais. Leur but? Participer à la digitalisation du secteur vinicole en Valais, une aventure entrepreneuriale mêlant innovation, promotion du local et le challenge de concilier physique et digital.

Un projet poussé par la soif d’entreprendre

Les premières graines de La Grappe ont été plantées sur les bancs de la HEC de Lausanne. À cette période, Christopher dirige la Wine Society (une association qui regroupe les passionnés de vin sur le campus de l’Université de Lausanne), lui qui s’est toujours promis de travailler dans le domaine vinicole. Pour Fabian, la passion du vin naît plus tardivement. C’est son esprit entrepreneurial qui le pousse à monter un projet pour en faire son métier. La rencontre entre Christopher et Fabian, c’est aussi la rencontre entre la passion du vin et l’envie d’entreprendre. Après plusieurs heures passées à discuter d’idées de start-up entre le Bachelor et le Master, les deux amis se quittent sans réel projet.

À la fin de leurs études, ils rejoignent tous les deux de grandes entreprises dans la région de Genève. Un parcours tout tracé qui leur est destiné. Malgré le confort qu’on leur offre, ils ne se sentent pas à leur place. Durant leur temps libre, ils ont toutefois pu développer leurs savoirs et progresser en dégustation. Leurs efforts sont récompensés par le grade de « Conseillers en Vins Suisse » délivré par la Swiss Wine Promotion. C’est autour d’une bonne bouteille de vin valaisan qu’ils se retrouvent et qu’ils échangent sur les possibilités d’entreprendre dans leur région d’origine. Au fil de discussions et de bouteilles vidées, ils trouvent le projet qui leur tient à cœur : promouvoir les vins et mettre en lumière les petits vignerons-encaveurs valaisans. En se renseignant sur ce qui existe aux USA et dans les pays avoisinants, ils choisissent de se tourner vers un système de box par abonnement, un modèle idéal pour faire découvrir sans cesse de nouvelles pépites.

Un business model à deux axes : pour les consommateurs et les producteurs

La mission de La Grappe répond non seulement aux besoins des consommateurs mais aussi à ceux des producteurs de vins. En ce qui concerne les premiers, les deux associés se sont rendus compte que le monde du vin était parfois difficile d’accès pour un public plus jeune ou moins connaisseur. De plus, il y a parfois un manque d’explications sur l’étiquette pour les consommateurs aguerris. Ils ont alors créé des fiches de dégustation qui vulgarisent le domaine viticole en le rendant plus fun, tout en maintenant des informations très précises sur le vin et le vigneron-encaveur.

Pour ce qui est des producteurs de vin, le métier de vigneron-encaveur est un métier difficile qui implique des connaissances dans le monde agricole, dans le domaine œnologique, des capacités de gestion d’entreprise mais aussi du monde de la vente. Avec la digitalisation et l’arrivée des réseaux sociaux, il est parfois difficile, pour ces producteurs, de suivre les tendances actuelles de la communication et du numérique. C’est pourquoi La Grappe se veut être une vitrine et un nouveau canal de vente pour ces derniers.

Un produit, oui. Mais une expérience avec!

Mais qu’est-ce qui plaît le plus aux gens dans le business model La Grappe? Certainement la découverte de nouvelles pépites sans se prendre la tête. Une fois abonné, le client reçoit tous les mois deux nouveaux vins de deux caves valaisannes différentes directement devant sa porte. Cette expérience permet de découvrir réellement la diversité des vins locaux et le travail des encaveurs de la région. Tout cela avec un abonnement non contraignant : la formule de box peut être changée, l’abonnement peut être mis en pause ou peut être stoppé à tout moment.

Fabian et Christopher. @LaGrappe

Offrir du vin, c’est un cadeau qui existe depuis la nuit des temps. Avec La Grappe, les deux entrepreneurs donnent la possibilité d’offrir du vin avec une expérience. Il suffit de choisir la formule, la durée du cadeau (1,3,6 ou 12 mois), d’écrire un mot personnalisé et le tour est joué. Offrir un abonnement de vins est un cadeau simple avec lequel notre client est sûr de ne pas se tromper dans la sélection des vins tout en assurant une découverte œnologique à ses proches.

Une présence numérique inévitable

Pourquoi se tourner vers l’e-commerce? Pour Christopher et Fabian, l’avenir se passe en ligne, même s’il ne faut pas oublier le contact humain. Leur but est de faciliter la découverte des encaveurs et des vins valaisans à travers une plateforme simple d’accès. Les abonnés peuvent ensuite se rendre librement dans les caves qu’ils ont découvertes. Il est primordial de digitaliser la vente de vin et d’avoir une présence en ligne car la nouvelle génération a le réflexe de faire une recherche Google avant d’acheter un produit ou de réserver une activité. De nos jours, on ne peut plus passer à côté de cet aspect.

Le digital a bien entendu une importance primordiale dans le business model de La Grappe. La plateforme leur permet de gérer un système d’abonnement avec prélèvement automatique tous les mois, la gestion des clients, la gestion des abonnements, etc. Le site internet est aussi la carte de visite pour les clients ou les futurs partenaires. Toutefois, le contact réel avec les partenaires ou les clients reste important et il ne faut donc pas le minimiser au profit d’une relation uniquement en ligne. En plus de combiner l’offre d’un produit avec un service en ligne, La Grappe tient à maintenir un contact réel avec ses interlocuteurs tout en exploitant un maximum les canaux de communication online.

Bouche à oreille, réseaux sociaux et événements pour conquérir la Suisse

Mais comment faire pour attirer de nouveaux clients? Vers quels canaux d’acquisition se diriger? Le bouche-à-oreille se révèle très important. Le vin étant un produit qui se partage, beaucoup de nouveaux clients ont découvert La Grappe chez des amis en dégustant une bonne bouteille. De plus, avec le système de cadeaux, les abonnés font découvrir le concept à leurs proches. Le reste de l’acquisition se fait principalement en ligne à l’aide des réseaux sociaux ou en direct lors d’événements.

Au départ de La Grappe, ce sont les fameux 3F, le cercle d’amis et les familles, qui ont fait confiance au concept et la plateforme s’est développée sur le marché valaisan. Au fil du temps, cette tendance s’est inversée avec de plus en plus de clients en dehors du canton. Aujourd’hui, même si la majorité de clients se trouve en Valais (60%), une part de la clientèle se situe en Suisse Romande. La volonté est de prochainement développer le marché suisse alémanique.

L’objectif principal de La Grappe est de faire boire plus de vins valaisans aux consommateurs suisses. À travers la plateforme, Christopher et Fabian souhaitent aussi renforcer la consommation locale et faire découvrir les petits producteurs de notre canton. Actuellement, ce sont environ 400 clients qui reçoivent les box mensuelles. Le but est d’élever ce chiffre à 1000 d’ici 2 ans. Pour cela, le développement du marché hors canton, notamment le marché suisse alémanique, est nécessaire.

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